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Wo ist Ihr Marketingziel?
Dieser Artikel richtet sich an Weinversender in Deutschland, die gerade erst im Aufbau sind und überlegen, mit den Mitteln der Online-Werbung - z.B. hier im Vinarium - Kunden zu finden und Aufträge zu generieren.
Ihr Weinversand - ohne Straßengeschäft?
Weinversender haben oft Mühe, ihre Kunden zu finden. Das hat mannigfache Gründe. Wer einen Weinhandel als Versandhandel beginnt - und kein Staßengeschäft betreibt, hat es nicht einfach. Zu leicht erliegt man der Versuchung, bei einem Urlaub in Frankreich, Italien oder Spanien beim Verkosten der tollen Weine an die Eröffnung eines eigenen Weinhandels zu denken. Sooo gut schmecken die Weine, sooo günstig die Preise ... "das muss sich doch verkaufen lassen!". Ein Versandhandel mit Geheimtipps sozusagen.
Dabei ist folgendes zu überlegen:
- Wein kaufen macht Spaß im Weingut, an einem lauen Nachmittag, nach einer ausgiebigen Verkostung bei einem sympatischen Winzer
- Wein verkaufen ist schwierig im Versandhandel -> keine Verkostung, keine Stimmung, keine laue Luft, kein sympatischer Weinhändler oder Winzer
Jeder, der einen Versandhandel mit Wein eröffnen will muss sich selbst einmal fragen
- wie oft habe ich schon Wein im Versandhandel gekauft?
- wie oft habe ich einen mir unbekannten Wein im Versandhandel gekauft?
- wie oft habe ich einen mir unbekannten Wein bei einem mir unbekannten Händler im Versand gekauft?
- wie oft habe ich einen mir unbekannten Wein bei einem mir unbekannten Händler im Versand gekauft - wobei der Wein nicht detailliert beschreiben war und kein Foto vorhanden war?
Wenn Ihre Antwort "noch nie" ist, dann haben Sie sich selbst einen wichtigen Hinweis auf die Geschäftsmöglichkeiten Ihrer Business-Idee gegeben. Man ist leider geneigt zu glauben, dass man selbst sehr wohl in der Lage sein wird, sich dem Besucher seriös und professionell zu präsentieren, dass es einem sehr wohl möglich sein wird ihm den aus Italien mitgebrachten Geheimtipp schmackhaft zu machen. Leider täuschen sich viele, die einen Weinversand im Internet beginnen über ihre Möglichkeiten Kunden zu finden.
Das Finden und Überreden eines neuen Kunden zu einem Online-Einkauf ist eine sehr kostspielige Sache. Was denken Sie sonst, warum große Versender wie z.B. Hawesko hunderttausende EUROS für Versandkataloge und deren Verteilung ausgeben? ... und Sie denken, Sie könnten mit ein bißchen Google-Positionierung das große Geschäft im Weinhandel machen? Da täuschen Sie sich leider. Von den Versandhändlern, die über das Internet Aufträge bekommen haben praktisch alle
- einen hoch professionellen Shop (der in der Regel mehrere bis zig-tausende EUROs kostet)
- erstklassige Fotografien der Weinflaschen, umfassende Beschreibungen
- ein hoch professionelles Layout (welches ebenfalls tausende EUROs kostet)
- ein breites Angebot mit vielen (auch bekannten) Weingütern die auch gesucht werden (hohe Lagerkosten und Kapitalbedarf)
- ein Straßengeschäft mit Stammkundschaft
Die Chance auf einen Geschäftsabschluss im Internet machen genau die ersten vier angegebenen Punkte aus. Ist Ihr Shop schnell-gestrickt mit oscommerce oder xtcommerce, vielleicht noch mit einem kaum adaptierten Standardlayout, haben Sie vielleicht unterschiedlichste Flaschenfotos (verschiedene Hintergründe, verschiedene Ausschnitte, unterschiedliche Qualität) oder vielleicht sogar bei vielen Weinen KEINE Flaschenfotos - na was soll ich mir als Besucher dann denken? Wenn Sie selbst nicht mal ordentliche Fotos Ihrer Produkte machen können, ich soll den Wein aber online bei Ihnen bestellen? Glauben Sie, dass das professionell ist? Glauben Sie, dass Sie selbst bei so einem Shop einkaufen würden?
Nun zum Produktangebot
Wir werden immer wieder nach 30-Tage-Tests für Bezugsquellen-Links für Weine z.B. aus Marokko oder der Türkei gefragt. Oder nach einem 30-Tage-Test für ein Weinshop, welches Wein nur eines einzigen Weinguts im Angebot hat. Oder vielleicht nach einem 30-Tage-Test für einen "Online-Shop" ohne Shopfunktion (man muss per Email bestellen, die Weine sind nicht abgebildet).
Wir fragen uns, "was stellen Sie sich vor?", wieviele Menschen, denken Sie, werden nach Wein dieses einen Weinguts suchen, oder nach Wein aus Marokko? Glauben Sie, dass Sie so viel Geschäft generieren können, dass Sie sich Onlinewerbung um 30, 50 oder 100 EURO pro Monat leisten können?
Nun stellen wir uns mal vor, dass 95% des Weinverkaufs importierter Weine in Deutschland NICHT online, sondern in Geschäften, Supermärkten und in der Gastronomie erfolgt. Die verbleibenden 5% verteilen sich nach dem Geschmack und der Vorliebe der deutschen Kundschaft auf die Importländer. Also wenn Sie z.B. ein breites Angebot italienischer Weine haben, dann sind immerhin ein Drittel der Online-Weinkäufer an Ihrem Angebot prinzipiell interessiert. Schlechter sieht es schon mit Frankreich aus. Wein aus nordafrikanischen Staaten, Wein aus der Türkei oder Griechenland wird in so geringer Menge (online sowie auch im Geschäft) nachgefragt, dass Ihre Marketingchance praktisch NULL ist. Das muss Ihnen klar sein.
Hier sehen Sie die deutschen Weinimporte im Jahr 2007 (wertmäßig) - und die Verteilung auf die Länder:
Sie können davon ausgehen, dass die Anzahl der online suchenden und kaufwilligen Deutschen sich ungefähr so verteilt, wie die Weinimporte nach Deutschland als Ganzes.
Sie müssen sich klar machen, dass Sie nur dann Chancen auf einen Kaufabschluss haben, wenn der Besucher bei Ihnen das findet, was er sucht. Wenn Sie also einen Geheimtipp haben, den niemand kennt (sonst wäre es ja kein Geheimtipp), dann werden Sie nur selten oder bei Ihren Stammkunden zum Zug kommen. Wenn Sie keine Weine im Angebot haben, die die Besucher suchen, dann wird man nicht auf Ihre Website kommen - oder schnell wieder weg sein. Ist Ihr Angebot aber breit in einem der stark gesuchten Länder (ich sage mal - da kommen nur die obersten drei Länder in Frage), und sind Ihre Preise überdies konkurrenzfähig, dann werden Sie Chancen auf die Gewinnung von Kunden haben. Je spezieller Ihr Angebot (z.B. Sie bieten nur Wein aus Sardinien an) um so kleiner ist Ihre potenzielle Kundengruppe.
Ein Bezugsquellen-Link für einen Shop mit 3 unbekannten Weingütern in Italien wollen wir nicht als Bezugsquelle für Wein aus Italien testhalber eintragen: die Besucher erwarten sich einen Shop mit breitem Angebot. Das führt zu Enttäuschung. Einen Bezugsquellen-Link für Wein aus Bulgarien zu setzen ist völlig sinnlos - denn es sucht niemand Wein aus Bulgarien. Daher kann dieser Link kaum zu Klicks führen. Wenn Sie aber keine Klicks haben, werden Sie nicht unser Kunde werden ...
Der Klick bringt den Besucher
Im Prinzip ist die Sache ganz einfach. Im Online-Handel muss man zunächst den Kunden auf seine Website bringen. Das ist in der Regel das teuerste. Der Besucher (der Klick) ist umso wertvoller/teurer, je qualifizierter der Klick erfolgt ist. In Google AdWords können Sie online nachsehen, wieviel Sie für einen Klick z.B. auf die Worte "Wein Italien" oder "Wein Piemont" bezahlen müssen. Starten Sie so eine Kampagne testhalber - und prüfen Sie, wieviele Klicks Sie durchschnittlich brauchen, um einen Geschäftsabschluss zu bekommen. Dann wissen Sie, wieviel die Werbung für einen Neukunden kostet.
Alternativ könnten Sie vielleicht mal www.wein.cc probieren. Dort sind viele Weinversender mit ihrem Produktangebot präsent. Evaluieren Sie mal, was dort Ihre Kosten für einen Neukunden sind - indem Sie mal ein Monat ausprobieren. Vielleicht sollten Sie auch wissen, dass das Konzept "Weinsuchmaschine" (mit Preisvergleich und Abwärtsspirale) für Sie natürlich nur Sinn machen wird, wenn Sie noch billiger sind als die anderen und noch günstiger Versenden. Ein Konzept, welches Sie bei uns vergeblich suchen, denn wir glauben, dass Weinkauf eine sehr persönliche Sache mit Gefühl und Genuß ist. Außerdem halten wir nichts davon, sich gegenseitig die Preise zu ruinieren.
Ihnen sollte aber auch klar sein, dass kaum jemand sich abends an den Computer setzt und dann "Wein Piemont" eintippt, um sich mal wieder ein paar Flaschen Wein zu kaufen. Der Kunde kauft nämlich entweder genau den Wein, den er gerade getrunken hat (und sucht ihn direkt nach Weingut oder Namen) oder er surft zu seinem Stammlieferanten um dort nach Neuigkeiten zu stöbern. Genau deshalb ist unsere Anzeige interessant. Die Anzeige kann den Besucher für Ihr Produktangebot interessieren, obwohl er nicht danach gesucht hat. Ein Bezugsquellen-Link wird nur dann geklickt, wenn man bereits den Fokus auf ein Weingut oder einen Wein im Zielgebiet gelegt hat. Eine Anzeige für einen Spanien-Wein-Spezialisten sehen auch Besucher, die nach italienischem Wein suchen. Und lassen sich vielleicht interessieren. Dann muss allerdings die Anzeige eine sehr interessante Botschaft einleuchtend vermitteln (klaro, was sonst).
Wir bieten Ihnen die aktuellen Suchworte, welche die Besucher in unserem Portal suchen - laufend online. Klicken Sie auf Zugriffstatistik -> aktuelle Besucher um diese Liste zu verfolgen. Machen Sie sich ein Bild davon, was unsere Besucher haben wollen -> denn das sind die Besucher, an die sich hier Ihre Werbung richtet.
Wenn der Besucher da ist
Jetzt gehts erst richtig los. Wenn der Besucher nämlich zu Ihnen kommt, dann müssen Sie sich total anstrengen, ihm genau das zu bieten, was ihn interessiert, was er sucht, was er sehen will. Sie werden z.B. für einen Klick auf "Rotwein Piemont" wohl nicht die gleiche Seite darbieten, wie auf einen Klick "Weißwein Gavi". Die erste Seite entscheidet, ob der Besucher bleibt, mehrere Seiten besichtigt, oder gleich wieder wegklickt. In diesen Prozess müssen Sie Ihr ganzes Marketinggeschick - und Ihr Marketingbudget investieren.
Ob Ihre Ausgaben für den Besucher (den Klick, die Anzeige, den Bezugsquellen-Link) Sinn gemacht haben, entscheidet Ihre Website, Ihr Produktangebot, Ihr Layout, Ihre userfreundliche Navigation ...
Leider wissen wir, dass sich manche Onlineshop-Betreiber völlig falsche Vorstellungen davon machen, wieviele Kunden sie bekommen können und wie "interessant" ihr Angebot ist. Aus diesem Grund behalten wir uns vor, einen 30-Tage-Test abzulehnen, wenn wir bereits mit freiem Auge erkennen können, dass das Shop keine Chance hat, mit der zu testenden Werbetechnik und den damit verbundenen Kosten zum Ziel zu kommen.
So haben wir z.B. einen Test für eine Website abgelehnt, welche 2 verschiedene, auf Wein bezogene Buchtitel anbietet - und sonst nix. Dafür kann sich eine 30 EURO Anzeigenschaltung nicht lohnen. Daher lohnt sich für uns auch der Test nicht. Wir lehnen auch Tests für einen Shop mit marokkanischem Wein ab. Weil diesen in Deutschland niemand sucht (vermutlich will ihn niemand trinken).
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